2015年，在全国白酒市场销售普遍低迷遇冷的情况下，伊力特实业股份有限公司以“科学把握市场动向，深度优化产品结构，细耕深耕销售渠道”为主导的系列大手笔营销举措，圆满完成年度目标任务，让全行业看到了一个充满活力、勇于挑战、逆势而上的新企业形象。

  是什么让一个只有20人的营销团队不断成功牵手各路经销商，成功拓展疆内外竞争激烈的市场，并且走向国际市场？记者带着这些疑问走进伊力特实业股份有限公司，一探究竟。

  深冬的肖尔布拉克，室外寒气逼气，但是在伊力特实业股份有限公司各个分厂的包装、制曲、酿酒车间里，一个个训练有素的员工在一条条运转的生产线上紧张有序地忙碌着，让人真切地感受到了伊力特规范化管理和强大的实力。

  自1999年上市至2014年，公司已累计实现销售收入128亿元，实现利税57.9亿元，缴纳税金38亿元。在谈到过去一年伊力特营销决策的成功之处时，接受采访的副总经理刘新宇一语中地——科学决策，多措并举，创新思维，变化变革。

  营销方面，2015年，公司借助外力，激活内力，全方位多层次抓好营销工作。在确保产品品质的同时，先后实施了十大营销措施，这些措施包括：研发适销对路的新产品；完善销售奖惩制度；加大经销商资金支持力度；出台售后服务管理办法；强化产品包装设计和印制管理；全力以赴提高主导产品销量；体验营销”等。

  “公司在扎实推进销售决策战略的同时，坚持‘密布+精耕’核心策略，一方面注重原有销售市场的巩固，另一方面注重新销售市场的精耕培育”，刘新宇解释说，2015年，公司主导产品的市场占有率提高了10个百分点。

  市场方面，以稳固的江苏市场为依托，派出营销队伍的精兵强将，选择有实力的经销商，重点巩固浙江市场占有率，并以此向周边全力延伸和辐射。另一方面，全力挺进北京、东北等市场。在这个过程中，完善了“一地一策”的营销策略，针对京津冀赣粤等区域特点，从“网络建设、服务提升、市场推广与销售组合”等四个方面进行“省份攻坚战”战略部署，从而使产品销售扩大到全国重点省份的主要城市。

  目前，该公司产品的营销网店遍布全国，专业经销商达到了118个，5000件伊力老窖产品，还出口巴拿马等北美州市场。

  深度优化产品结构，就是要改变经营品种多而全的传统观念和品种越多就会越吸引顾客，销售量就会越大，效益就会越好的思想误区。伊力特实业股份有限公司根据自身的特点、消费者群体等方面的不同，在科学的市场细分、市场定位的基础上，不断地对经营品种进行科学的优化。在注重考虑价格、质量、服务、企业的整体定位等多方面因素的同时，准确定位品牌效应，深度优化产品组合，完善产品结构，充分提高企业的盈利能力。

  该公司运用现代化技术手段对各类商品的综合业绩进行科学评定。已经具备了POS、MIS系统的企业，把深化产品结构的详细清单细化到了对每个品种、类别、规格的销售量、利润率、供应保证等全方面的综合评定。同时，还将某一商品通过不同规模型号的组合、不同地点、不同陈列方式等的变化来评定其业绩的变化，这些措施，在很大程度上为伊力特产品结构的进一步优化提供有力的科学依据，从而达到了准确的市场定位。

  公司经过慎密的市场调研，去年确定了以伊力王、伊力老窖、伊力老陈酒、伊力柔雅、伊力特曲等五大核心单品为“金字塔”式销售重点，加大推介力度，全年确保了单品白酒销售稳中有升的局面。另一方面，根据营销人员针对重点市场提出的具体产品的提升方案，适时推出了伊力老窖玛咖酒、伊力封坛窖（359）等6个新产品投放市场，同时，在产品的包装上进行了科学的改革，力求包装有亮点，凸显健康、养生的设计内涵，公司新推出的6个新品种因为有了别致的包装设计，满足了个体消费者在健康养生方面的需求，产品一经上市就受到了消费者的认可和赞誉，去年新品白酒的销售额达到了700多万元。

  “我们靠什么去吸引顾客、靠什么去激发顾客购买？是靠商品又多又全吗？不是！作为上市公司，销售产品不能走进大而全的误区；是靠产品的新奇特吗？不是！产品最终还是要靠品质取胜，有了品质做保证，产品构成策略则为核心内容。所以我们在诊断分析产品构成时，必须先由外到内，了解目标消费构成、了解行业内对手的同类产品（包装、规格、价格等），反过来诊断我们的商品构成有没有问题。”公司经销总监陈健说。

  2015年，伊力特实业股份有限公司进一步优化满意度调研体系，加强对销售过程和服务流程的管控，并将满意度结果纳入销售政策考核，激励引导经销商不断提升服务水平，该公司20名营销员工，全程跟踪服务， 一切围着销售转，客户满意度达98%以上。

  按照年度经营目标，公司由销售部逐月、逐季度落实各经销商计划完成情况，及时诊断疑难杂症；出台了销售任务完成奖惩办法，让经销商越干越有劲，配合度、主动性逐渐加强；加大对经销商资金支持力度,规范并进一步严格实施《经销商赊欠额度申报、审批、监督管理办法》，全年共向经销商赊欠4000余万元，当年资金回笼率达100%；完善售后服务管理办法，简化程序，提高效率。全年处理顾客投诉产品质量问题100余起，满意度100%。

  为提升企业知名度，该公司积极参加新疆酒类交易博览会,新疆商品交易博览会,白俄罗斯中国商品交易博览会等六个大型博览会,宣介产品。同时，组织接待全国经销商11批次1182人次来伊力特体验英雄酒文化及体验纯粮酿造，使他们体验到了真正粮食酒的优秀品质，达到事半功倍及口口相传的效果，坚定了经销商们销售伊力特酒的信心和愿景。

  说起伊力特今后营销工作走向，刘新宇说：“2016年白酒行业面临的形势更加严峻，随着市场转型的全面实施，给营销方式创新带来了全新的课题，我们还将在提升品牌竞争力、产品竞争力、渠道竞争力和服务竞争力上狠下功夫，为公司后续发展奠定基础。”